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【人物】南通舒适家:引领市场 返璞归真

发布时间:

2019-08-27 17:01

  当“舒适家”相遇“AI智能”,为家装新概念的诞生埋下伏笔。随着生活水平的提升,人们对家装的要求也是越来越高,居家需要舒适,居家也需要智能。那么,家居电器愈加智能化就能实现人们需要的智能舒适了吗?答案是片面的。

  优质智能的产品固然重要,但舒适智能系统的设计和安装也是不可忽视的,这就不得不提到一批至关重要的人,那就是舒适智能集成商。在实现智能舒适家理念的整个过程中,集成商的作用不容小觑,方案设计,硬件施工,软件设置,售后服务,整个实际操作过程中,集成商缺一不可。然而,对于一些人而言,集成商的作用并没有那么大,甚至很可能集成商要被“下岗”了。

  那么集成商的作用到底是可有?还是可无呢?一个优秀的集成商在营销方面需要具备那些素质呢?《舒适系统》杂志特邀南通百年节能科技有限公司营销总监汪海波先生为广大读者分享一个优秀集成商的晋级之路。

  

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  百年之名 信誉责任

  “南通百年节能科技有限公司(以下简称百年舒适家)的前身是苏州东美空调设备有限公司,成立于1993年,至今已经拥有25年的历史了。”汪海波先生告诉记者。如今的百年舒适家已经是一家专注于为居家生活提供舒适、节能的“采暖、空调、新风、净水”系统集成服务的企业。20余年的积累沉淀在今日薄发,公司已拥有1000平米的运营管理中心,2000平米的仓储服务中心,50余家分支机构,10大直营店,20余家社区服务站,近百名专业工程技术服务人员,并建立起一套完整规范的售前、售中、售后一体的管家式全程无忧服务体系。

  汪海波的故事要从十年前开始。十年前的百年舒适家还在沿用上一个名字,汪海波也只是一个没有任何头衔的业务员。汪海波同百年舒适家另一个创始人张风流一起在南通崇川区租一间房子,没有名片,没有办公楼,出行靠脚和一辆小电车,拎包走户开始了百年舒适家艰难的升级之路。

  08年百年舒适家迎来第一个重要的转折,从批发转型到零售。汪海波和张风流终于拥有了自己的办公楼,一间刷墙装修自给自足的写字楼。两个人的组合也变成了五个人的团队,出行依然是电动车和脚,无论纷飞的大雪还是毒辣的烈日。

  2010年,百年舒适家这一名字正式确立,由工装批发零售进入到家装暖通行业。进入家装暖通领域初期,百年舒适家因为名字遭受到许多人的质疑。之所以公司叫做‘百年舒适家’,这表明的是一种态度,百年舒适家的合作对象有日立、约克、博世、润索等,无一例外的是这些品牌都是百年或近百年的企业。选择百年品牌合作,一方面是因为通常百年企业都拥有一定的责任感,在产品和售后方面有完善的服务体系和保障;另一方面同百年品牌合作也能促使百年舒适家的服务和安装技术及质量获得较好的提升,只有不断接触先进技术的集成商才能在行业中走的更远,最终保证客户没有任何后顾之忧。

  据了解,百年舒适家于2010年发展至今,已经由一家门店发展成为10家直营店,年家装销售额从1000万元升至1.5亿元。百年舒适家成立之初就以“打造南通区域最大、最专业的舒适家居集成商”,成为一家令人尊敬的舒适家居行业领导者为目标,在满足全体员工物质和精神需求的同时,为行业和社会的发展做出贡献.

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  精于专业 引领大潮

  汪海波坦言,从无到有的路是漫长且伴随苦痛的,但漫长的痛苦可以让企业的成长更加茁壮,让品牌在市场中拥有更大的力量。百年舒适家每一次的转型都是一次难忘的蜕变,伴随着阵痛只会让自身更加强大。公司面临的每一次危机,只要挺过去就一定是这个公司破茧成蝶重新蓬勃发展的开始。

  

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  汪海波告诉记者一个优秀的舒适家集成商需要拥有以下几点特质:

  第一,了解前沿技术,拥有专利技术。舒适家集成系统的设计与安装,没有技术的支撑是很难完成的。了解前沿的设计方案和安装技术,可以让客户在第一眼就被设计方案所吸引。正如中国菜品极其注重色香味俱全,色排在第一位,就是你给客户的设计方案足够“美”吗?能立马激起客户的需求欲吗?“美”的设计方案之后,系统的安装能让客户闻到“香”吗?如果提供的方案无色又无香,即使系统的使用效果再好,客户也不会有“尝”的欲望。

  汪海波称百年舒适家拥有专业的舒适家居系统设计团队,能够因地制宜的为客户定制完美的舒适家系统方案。此外,在系统安装方面,百年舒适家目前已经拥有三项专利,将复杂的零部件安装完美集成,“采暖、空调、新风、净水”一键轻松搞定。百年舒适家通过前沿的安装技术实现舒适家装智能化,一部手机就可以完美操控。

  第二,产品选择。古有言,金玉其外败絮其中,如何规避“败絮”,对于舒适家居集成系统来说,组成系统的每个部件都一定要保证是“精品”。百年舒适家以百年为名,前文已有所赘述,选择与百年或者接近百年的企业合作,重要的一点就是因为百年品牌产品的品质。优质的产品做为支撑,舒适家居系统需要的功能才能被发挥得淋漓尽致,为最终系统效果的实现,提供强有力的保障。

  第三,施工环节,重中之重。作为集成商最重要的环节就是施工,百年舒适家在行业中扎根二十余年,如今对每一类产品的安装都拥有严格的标准和流程,并以书面形式呈现给客户,客户可以全程参与,亲身经历装配全过程,完美的舒适家居系统在眼前一点点呈现。

  第四,引领潮流,不人云亦云。作为集成商一定要扎根市场,拥有敏锐的市场观察力,把握市场风向,才能领先一步。汪海波讲,百年舒适家在做批发业务的时候,就以独特的眼光选择了美的,这使得百年舒适家在产品方面领先南通当地其他集成商三到五年;再者,最近几年百年舒适家核心主打约克两联供,即使在前期赔了很多钱,但百年舒适家直到今天依然选择约克两联供,如今已经成为整个南通市场的两联供领导者。

  汪海波称,作为一个优秀的集成商一定要能够把握潮流风向标,不断的升级自己的产品和技术,比如约克两联供系统,如今百年舒适家已经运用的十分成熟,现在开始扩展到做整个居家的生态系统,将“五恒”标准的实际效果带给中国的千家万户。引领潮流,未来大有作为。

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  返璞归真 将心比心

  作为百年舒适家的营销总监,汪海波先生十分乐意将自己的一些销售方面的经验分享给大家。

  一、勤奋自律,学无止境。由于面对的客户层次不一,因此在了解自身产品各项参数功能的基础之上,作为一个销售人员还需要花大量的时间去涉猎更多的其他方面的知识,丰富的知识储备可以和客户拥有更多的话题,同时丰富的学识也会更轻松地获得客户的信任和好感。再者就是自律,时刻制定目标,将一个整体划分成明确的几部分,一步步完成。勤奋坚持,自律的可怕之处会逐渐展现。

  二、智慧亲和,精准分析,细节捕捉。都说沟通是门艺术,而销售更应该掌握这门艺术。善于观察是一种智慧,在同客户沟通的时候,通过观察和分析客户的语言,才能够准确的捕捉客户的真正需求和“痛点”。智慧体现在语言的运用,一个专业的东西一定要能够通过生活化的语言表达出来,一味地“高深莫测”反而会适得其反。在交流过程中眼善于观察,一旦客户的表情在谈到某个点时,情绪突然十分兴奋或者激动,那么这个点就极有可能是客户的一个“痛点”,把握住“痛点”所在,对于产品的推出将达到事半功倍的效果。

  三、返璞归真,以心交心。再优秀的产品和技术应有的领域和实际情况不同,也便会存在一些瑕疵。因此在同客户介绍产品时不要刻意的规避短处,一味夸大优点。人无完人金无足赤,用心对待每一个客户,多换位站在客户的立场上去思考,客户先认可销售员,才能进一步去了解产品,最终瑕不掩瑜,会促成合作的达成。诚信会让一个产品和企业,走得更远更好。

  

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  后记

  百年舒适家,可以说是集成商之中的一个翘楚,而它的发展也印证了一个道理,集成商不仅仅是一个连接客户和产品的“连接器”,而应该是一个“艺术家”一个“伯乐”,将优秀的产品通过完美的设计,最终实际应用到舒适家居系统之中,不断自我更新,把握行业风向,钻研创新,才能真正的将“智能舒适家居”这一理念完美达成。

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